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Uma lição a ser lembrada dos tempos de crise econômica é a de que nem sempre os negócios que praticam os preços mais baixos saem os mais vitoriosos da batalha. Startups como a Zarpo saíram da crise mais fortes apostando em um caminho completamente oposto: o do turismo de luxo.
O site de viagens com foco em serviços premium, de público A e B, atingiu a maior receita de sua história em 2017: 185 milhões de reais. Para o negócio, menos é mais: apostando em um sistema de acesso fechado e alto tíquete médio, a startup conseguiu montar um negócio que sobreviveu, majoritariamente, de seus próprios recursos.
Para surfar na melhora econômica, a Zarpo lançou uma estratégia que dará mais opções (e descontos) aos seus clientes. Essa é a principal estratégia para recuperar os percentuais áureos de crescimento da startup e oferecer uma proposta de nicho frente aos gigantes do turismo online.
Turismo de luxo: ideia de negócio e diferencial de mercado
A Zarpo é a criação de três franceses: Numa de Paiva, que chegou ao Brasil em 2006 e trabalhou no Banco Mundial; Alexis Manach, que montou uma plataforma de anúncios imobiliários na República Tcheca, recebeu um aporte do fundo do Buscapé Nasper e aterrissou em terras brasileiras no ano de 2009; e Eloi Dechéry, que trabalhou na consultoria BCG e chegou ao Brasil também em 2009.
Nenhum tinha experiência no mercado de turismo de luxo – mas viram o potencial em sites como o francês Voyage Privé, com 520 milhões de euros em receita anual (na cotação atual, cerca de 2,3 bilhões de reais), e o americano Jetsetter, adquirido pela gigante TridAdvisor em 2013, em transação de valor não divulgado.
O mercado brasileiro de turismo online representou 30 bilhões de reais em 2016, em crescimento médio de 15% ao ano desde 2012. De acordo com o Zarpo, dois terços desse segmento é composto pelo público de classes A e B.
A startup se apoia em três grandes pilares para atender tal parcela do mercado. O primeiro é o de curadoria das ofertas: alguns hotéis trabalhados são Fasano, Grand Hyatt, Sheraton e Tivoli. Se a taxa de satisfação de um hotel cai para menos de 80%, a Zarpo não renova sua parceria. Hoje, há cerca de 500 empresas na plataforma, sendo que 10 são companhias aéreas – a comercialização de passagens foi incluída recentemente.
O segundo pilar é o de atendimento customizado. As respostas ao cliente são humanizadas, com pessoal treinado para responder demandas de customização e dar dicas relativas ao destino e ao hotel desejados.
Os “mordomos”, como são chamados os membros de atendimento da Zarpo, são incentivados a visitarem os destinos que estão na plataforma e conhecerem em detalhes as opções de hospedagem e verificarem a qualidade dos serviços prestados. O empreendimento possui 100 funcionários, sendo que um quinto estão nessa área.
Por fim, o terceiro pilar é a negociação de preços. Para ver as ofertas na Zarpo, o usuário precisa se cadastrar e fazer login. Isso garante certa privacidade às empresas de hospedagem, que negociam diretamente com a startup preços menores e disponibilizam tais ofertas a um público selecionado. Os preços baixos não ficam abertos nas buscas, para todo mundo ver (e julgar). Hoje, a Zarpo possui seis milhões de cadastros.
Mesmo com as negociações diretas, preço por preço não é o forte da Zarpo. O tíquete médio da startup é de 3,2 mil reais. A média do mercado fica por volta de mil reais, segundo Dechéry.
Os principais concorrentes da startup são sites capitalizados, generalistas e com grande potencial de escala, como Decolar.com (investida pela gigante Expedia), Hotel Urbano (que já chegou até a Série E, com fundos como Tiger Management) e Viajanet (em sua série C de investimentos).
Enquanto isso, a Zarpo parou de captar investimentos em 2013, após um série A. Ao todo, o negócio captou cerca de 4 milhões de reais. “Queremos focar no nosso nicho e atender nossos clientes de forma mais específica e adequada”, defende o co-fundador. “Não estamos precisando de investimento agora, mas estamos analisando opções estratégicas para acelerar nosso crescimento.”
Cerca de 80% das comercializações da Zarpo são para destinos internacionais, como Olímpia (São Paulo), Porto de Galinhas (Pernambuco) e Caldas Novas (Goiás). Em 2018, a Zarpo quer crescer em 35% a contratação de serviços nacionais. Internacionalmente, os destinos mais procurados são Buenos Aires e Bariloche (Argentina), Cancún (México) e Punta Cana (República Dominicana).
Como forma de monetização, a startup cobra uma taxa em cima do valor pago pelo cliente, de valor não revelado mas “na média do mercado”, afirma Dechéry. O boom na crise
A startup quer, aos poucos, retomar o crescimento percentual que viu no começo do negócio (quando os números eram bem mais fáceis de serem superados) e no ápice da crise.
Nos primeiros anos de empresa, a Zarpo foi dobrando de tamanho a cada ano. Em 2016, a startup cresceu surpreendentes 85% e atingiu uma receita de 160 milhões de reais em receita.
Em 2017, sentiu os efeitos da retração do turismo de lazer e dos investimentos em mais funcionalidades, crescendo pouco mais de 10% e atingindo os 185 milhões de receita (a projeção era de 70%). A Zarpo realizou por volta de 50 mil pedidos e atendeu 200 mil viajantes no mesmo período.
“Foi um ano de transição para iniciarmos alguns projetos novos que estão dando frutos agora. Queremos crescer 35% em 2018”, afirma Dechéry. Ao todo, os seis milhões de usuários cadastrados devem crescer 10% neste ano.